Obchodní strategie pro obchodní oddělení
Obchodní strategie je poměrně komplexní disciplína a já bych se v tuto chvíli rád soustředil pouze na dvě základní úvahy. Na úvahu o nových a stávajících zákaznících, a na úvahu o přípravě na obchodní schůzku.
úvaha o zákaznících
- Na které zákazníky se zaměřit a proč?
- Vystačíme si se stávajícími zákazníky, nebo budeme potřebovat nutně nové zákazníky?
Položení této úvahy je bohužel jenom prvním krokem k naplnění požadovaných obchodních výsledků. Další kroky jsou založeny na poctivé a důsledné práci a současně i na chytré úvaze typu
„jak na to“. Pojďme se tedy na to podívat. Můžu pomoci v těchto oblastech.
- Jak udělat z obratově slabších zákazníků nově zákazníky obratově nadprůměrné.
- Kdy se věnovat stávajícím zákazníkům, a kdy jsou už potřeba zákazníci noví.
- U kterých zákazníků použít strategii rozvoje, obrany, udržení či ústupu.
- Posouzení kompetence obchodního týmu jako celku i jeho jednotlivých členů, vypracování detailní analýzy zjištěného stavu s doporučením na případné změny (včetně kontroly nastavení interních procesů majících významný vliv na chod obchodního oddělení).
- Zjistit důvod, proč se něco nedaří.
úvaha o přípravě na obchodní schůzku
Úvaha je důležitá pro nadcházející schůzku se zákazníkem a pro další aktivity v příštím týdnu i v příštím roce. Osobně preferuji přípravu či alespoň krátké zamyšlení před každým důležitějším jednáním se zákazníkem. A před důležitým jednáním je příprava naprostou nutností.
Může se to zdát jako banalita, ale není. Ve své praxi jsem se setkal s tím, že obchodník nebyl na jednání se zákazníkem připravený. Nevěděl čeho má dosáhnout a jak. Neměl plán. Byla to schůzka typu „jedu na kafe“, ale nic víc.
Jít se zákazníkem na kafe je samozřejmě skvělá věc, ale ještě o něco lepší je se s ním rovnou dohodnout na vystavení objednávky.
Můžu Vám pomoci nastavit systém, jak se má obchodník připravit na schůzku, a jak zjistit, co zákazník opravdu potřebuje.
Výsledkem tohoto procesu bude následující stav.
- Obchodník má systém, jak zjistit skutečnou potřebu zákazníka.
- Obchodník je schopen ve větší míře kontrolovat záležitosti předcházející objednávce.
- Obchodník bude úspěšnější v získávání objednávek.
